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はじめまして。菅野デザイン企画の代表・菅野真一です。
チラシ、パンフレット、ハガキ、カード、名刺などペーパーアイテムのデザインやホームページ作成を通じて美容室のお客様の売上げUPのために仕事をしております。
美容技術の腕がいいからといって、美容室経営がうまくいくとは限らない
2002年に創業してから数多くの美容室を支援させていただいた中で感じることがあります。
それは、美容室経営は一歩間違えると即廃業になるビジネスになるということです。美容技術の腕がいいからといって、美容室経営がうまくいくとは限りません。
もちろん、技術を磨くことは大切なことですが、それだけでは売上をあげ、 利益を残すことはできないのです。
「なんとかしないといけない！」と思ったときに何かしらの対策を打つと思いますが、 ただ闇雲に頑張ればよいというわけでもありません。 ここで、対策を打つときによくある3つの間違いについてご紹介します。
美容室経営のよくやる間違いNo.１：広告やツールに頼ってしまう
もっとも多いのが、集客を増やすための広告やツールに頼りっぱなしになってしまうことです。
もちろん、広告や集客ツールというのは大切な要素です。やらなければいけないことです。
しかし、それらは“戦術”です。土台を見直す必要があるのに、テクニックばかり工夫しても“その場しのぎの対策”にしかなりません。一時的に増えるだけでは意味がないのです。
まずは、戦略から手をつけ、戦略にそった戦術を実行する必要があります。
ここでいう戦略というのは、「誰のために」「何のために」「なぜ自分が」ということが、美容関係ではない一般の人が聞いても分かるくらいまで練り上げることを指します。
そうした上で、どうすれば戦略がお客様の心に届くのかを考えるための戦術として、デザインや名刺作成のツボとコツがあるということです。
その結果として、いいデザインができるだけでなく、お店の素晴らしさをお客様の心に届けるようなデザインを作成することができるのです。
具体的には・・・
あなたのお店の長所を引きだし、上手く伝えます。
小さいお店を「ブランド」にします。
人の心を動かす表現を使います。
大切な宣伝広告費を無駄にしません。
美容室経営のよくやる間違いNo.２：繁盛店のまねをする
雑誌などで、「こんな美容室が儲かってます！！」と紹介することがあります。
「こんなやり方が良いですよ！」と実績を示した“やり方”を教えているのです。
たとえば、「こんなチラシにするといい」「こんなメニューにするといい」「こんなことを取り入れるといい」・・・といったことです。 繁盛店は確かに業績が良いのだとは思いますが、そのまま“やり方”だけ真似ても成果は出ないケースのほうが多いです。
なぜなら、繁盛店が繁盛店たる背景には、さまざまな要素が絡み合った上で成り立っているからです。それらの要素を知らずに、外から見えるところだけを真似するだけでは失敗するかもしれないのです。
あなたのお店には合わない方法を取り入れることになるかもしれません。
繁盛店とあなたのお店では、客層も違えば立地も違います。
資金力や従業員数や熟練度、お客様の層が違えば、方向性も変わってきます。
だからといって、繁盛店を観察することを悪いと言っているのではありません。
私が数多くの美容室やサロンを見る中で、利益を継続的に出しているお店は、繁盛店をよく観察して、「自分に欠けている部分は何か？」と考えています。
そして反対に閑古鳥が鳴いているお店では、「どうすればうまくいかなくなり、自分のお店にも似た部分はないだろうか？」という視点で観察しています。
しかしながら、他店の観察で成功するためには、自分のお店の「ゆずれる部分」「ゆずれない部分」をしっかりと持っていることが前提になっています。
反対に自分のお店の「ゆずれる部分」「ゆずれない部分」が曖昧では、目の前の条件や状況に振り回されてしまい、一発屋のネット起業家と同じ末路を辿ることになります。
美容室経営のよくやる間違いNo.3：誰もやらないことをする
3つ目が、独自の道を突き進むことです。「他の人がやっていないメニュー」を中心に展開しようとすると失敗してしまうかもしれません。
なぜなら、誰もやっていないということは、そもそもその需要がないことも多いからです。 雑誌などで奇抜な美容室と紹介されて、一時期もてはやされても、すぐに撤退してしまうのは需要の読み違いが主な原因です。
「あなたがしたいサービスを提供する」のではなく「お客様がほしいと思うサービスを提供すること」が大切です。
間違いNo.2(繁盛店の真似をする)で書いたように他人に振り回されてばかりの人も問題ですが、あまりにも他人のことを考えない人も同じくらい問題です。
全国に20万件あるとも言われる美容室
「繁盛しているサロン」と「繁盛していないサロン」があります。
22年間、中から外から300軒以上の美容室のプロモーションに携わってきました。繁盛しているサロンは繁盛している理由があります。
たまたま運が良くて繁盛しているわけではありません。そうでないサロンとの違いは何でしょう？
「何を」一生懸命にやるか？が問題
サロン経営者ならどなたも一生懸命仕事に取り組んでいると思いますが、「何を」一生懸命にやるか？が問題です。
今やっていることを続けていけば、本当に成功できるのでしょうか？その「何を」が間違っていたらいつまでたってもほしい結果は得られません。
私の書籍にはプロモーションやツール活用、人材活用を通じて「何を」一生懸命仕事に取り組んでいけばいいのか、あなたのサロンの立て直しに役立つヒントが満載です。
全て取り組む必要はありません、あなたのサロンに合うやり方を見つけてコツコツ続けていきましょう。悪い時もあれば、良い時も必ずあります。良くない時にこそ、今度来る飛躍の時のために力を付けておきましょう。
借金まみれの美容室を黒字回復させた話〜クローバー(栃木県の美容室)様の事例
5年も売上が下がっている状態で、このままだとお店を閉めざるをえないというような ところまで追い詰められていたのです。
店長（Uさん）のご家族やご友人も「引き際が肝心だよ」と言われるまでになりました。
そんな時に、たまたま私のブログと出会い、書いた内容を実践することで当座をしのぐことができたので、もっと細かい内容を聞かせてほしいという依頼が来ました。
しかし、「腕がいい」だけでやっていけないのが美容室経営です。カットの上手いだけで食べることができたのは、カリスマブームの頃まで。
皆さんもご存知の通り現在は美容院がコンビニの4倍あります。またAKB・嵐・韓流のようにマスコミが流行を作ろうとしても、全体に対して訴求することが難しくなりました。
これを裏読みすると・・・
安い値段でいいサービス、不満はないけど・・・
「単純にカットするだけならば2000円の美容院に行けばいい。もしもそれ以上のお金を払ってほしければ、カット以外の部分で私を満足させてほしい。」ということです。
Uさんの場合であれば・・・
・美容室「クローバー」が、なぜ他の美容室よりも高い値段を払って行く価値があるのか？
・単純に「●●円引き」と値下げするのではなく、なぜ値下げするのかという理由
を明確にすることでした。
この２つをUさんに伝えたところ・・・
「厳しくも温かい意見を言ってくださり有難うございます。大切なものは外ではなく自分の中にあるということに気付きました。菅野さんに言われたことを真摯に受け止めて改善していきます。」
と澄んだ目できりっとした口調で答えたのを今でも覚えています。
それから快進撃が始まりました!
Uさんは早速「自分の店にはどのようなお客様が来ているのか？」「近隣にある美容室と差をつけるには何をすべきか？」を考えることから始めました。
いつもであれば、場当たり的にライバル店舗の観察に行くのですが、私のコンサルを受けて以降は「自分の譲れるもの/譲れないもの」を意識して観察しました。
すると、ライバル店舗の長所が見つかると「どうすれば自分もそれと同じことができるのか？」を考えるようになりました。
このように店長が前向きな考え方になると、働く従業員も前向きになりました。
お互いが前向きになると、一致団結してこの危機を乗り越えようというエネルギーが生まれるようになりました。
一致団結すると、まずミーティングが変化していきます
閑古鳥が鳴いていた頃は、「昔はよかった」という浪花節かUさんが作った訓示を一方的に流すだけで終わっていました。
が、乗り越えようとする意識が共有されると、「昔がよかった理由は何か？」「訓示にある『思いやり』とは具体的には何なのか？」を１人１人考えるようになったのです。
その結果、Uさんが指示しなくても従業員が「私は今日●●を達成します」と自発的に動くようになりました。
頑張ったかいがあって借金をすべて返済することができました。
あまりに急ピッチで返済を勧めるので、銀行の方が驚いたそうです。
「菅野さん、あの時手助けして下さり有難うございます。
やっとスタートラインに立つことができるようになりました。
お金に余裕ができた今だからこそ布石を打っていきたいのです。」
私は当初、借金を返済して黒字が出たらそこで終りかなと思っていました。
というのも、私が10年近く美容室を見てきて、「１度うまくいくとそこから現状維持になり、数年後に困ったと来る」というパターンが多かったからです。
このセリフを聞いた時、Uさんは本物だなと感じました。１度底を見たことがあるからこそ、常に学び続けなければならないということを学んだそうです。
そこで私は「タウンメール」というアプローチを提案しました。
美容室の集客に効果抜群！タウンメールとは？
タウンメールとは、宛名なしで指定した地域の全世帯に郵便物を配布してくれる郵便局によるサービスです。また、配達地域を丁目単位で細かく指定出来るので、非常に効率が良く、無駄が無いのが特徴です。
地域密着型のお店の利用はもちろん、全国的に展開したいと言う場合も有効です。
例えば、パナソニックが石油温風器の回収告知のために、全国各家庭・各事業所にこのサービスを利用して葉書を配布しました。
身近な広告と言えば、まず新聞折込が頭に浮かんできますが、今や全世代で新聞の購読率が下がっています。特に20代では65.0％と、3人に1人は読んでいないことになります。 これは、前回調査（76.0％）より大幅に減少しているとのことです。 30代では73.0％、40代で83.5％・・・まだまだ下がり続ける事が予想されます。
効率的な宣伝広告を考えたときに、新聞折込み以外の選択肢も考えなければならない時代に入ったと言えるでしょう。
気になる料金は1通あたりの重さによって異なりますが、25gまで( 官製ハガキの重さは１枚約3ｇ)27円/1通。52円ハガキの約半分です。
すると、Uさんは「それ面白そうですね。他がやらなければウチがやるのみです」と前向きな回答をして、即座に実行しました。
弊社ブログにて実際にタウンメールを使った方法を記事にしておりますのでご興味のある方はご覧ください。
『やり方』ではなく『あり方』を伝えます
広告業界では500名に配って5名来れば御の字と言われているので、自分でも正直驚いているくらいです。
この時Uさんは、このように仰いました。
「菅野さん、倒産寸前の美容室をここまで立て直して下さり有難うございます。私はこの状態をよくしようと思って、マーケティングの本や集客コンサルタントにお願いしたことがありましたが、まったくうまくいきませんでした。しかし、菅野さんは『やり方』ではなく『あり方』を伝えるところが魅力的でした。『あり方』に気付かせてくれたからこそ、自分の内面を引き出すことができました。菅野さんの教えが全国の美容室に広まるといいなと思います。」
これを聞いて嬉しくて涙が出ました。
そこで私はあることを決意しました。
Uさんのような人を日本全国に増やす!!
そのために電子書籍を作る!!
Uさんの１件以来、話を聞きつけてチラホラ依頼が来るようになりました。
当初は地元栃木県が多かったですが、徐々に遠隔地の依頼の方が増えていきました。
ご依頼の中でもカード類、ハガキ類、チケットやカルテなどはメールと電話で連絡を取り合う簡単なやり取りでも十分にお互いに納得できるものを作成する事が出来ます。
ですが、細かい記載が多いキャンペーンチラシや冊子のパンフレット等はメールと電話では微妙なニュアンスの意思疎通が難しい面もあります。
「料金を安くしてでもとりあえずチラシで・・・」「良くわからないから全部お任せ・・・」
多くのお客様とやり取りしている中で、美容室自体の体質改善やレベルアップなどはさておき、「料金を安くしても良いからとりあえずチラシで集客したい」「広告の事は良くわからないから全部お任せします」というサロンも少なからずあり、「もっと自分たちの得意分野を活かす事をやったり、そのサロンに来ているお客様に喜んでもらえる事を考えなくてはならないのに。」というジレンマを抱えながら、なんとか少しでも考えてもらうような質問をして、他の美容室には無い良いところを引出してチラシなどを作成していましたが・・・。
それでは根本的な解決にならない
「本当はそれでは根本的な解決にならない、今回のキャンペーンが終わったらまたどこかに丸投げしてしまうだろう。サロンさんが自分で自分の進むべき道を考えられるようになるために、自分は何をしたら良いのだろう」と悩み続けました。
そんな時に何人かのお客様から立て続けに「菅野さんのニュースレターはとても参考になる」「いつもブログを見て勉強させてもらっています」など声を掛けて頂き、ある考えが浮かびました。一番いいのは電子書籍を作ることだと思ったのです。
電子書籍といっても、巷で出回っている自己啓発本の受け売りではなく、私が美容室の経営者と向き合う中で身に付けた泥臭くも理論に裏付けされたノウハウです。
私が電子書籍の中で提唱することは・・・
●枝葉の見直しではなく、根本から見直していくこと
●普通の美容室でも、あなたにしかない強みを引き出してオンリーワンになること
今美容室で求められていることは、「最高」ではなく「最適」です。
つまり、最高レベルのカットをするのではなく、そのお客様が求めるようなカットなりオプションなり会話をすることが求められているということです。
したがって、美容師には「技術」だけでなく「魅力」が大切なのです。
その結果として、身近なところでお客様が集まっていき、そうした基礎がある上でマーケティングのテクニックが生きてくるのです。
巷で出回っているマーケティング本は、「あなたの知り合いや地元の人がある程度集まってきており、それなりの利益が出ている」ことを前提として書いています。
私の書いた電子書籍では、巷で出回っているマーケティング本や集客コンサルタントが語らない基礎条件の作り方に重点を置いています。
実際にコンサル業をされている方の中には、自分のセッションに誘導するための一環として無料レポートという形でノウハウを配布している方もいらっしゃいます。
私は、自分のノウハウを集客用の道具として分け与える人を否定する気はありません。
教育によって高額商品を提供するということで、実際に成果を上げている方がいらっしゃるのは事実ですので。
しかし、私は自分が苦労して身に付けたノウハウを「集客の道具」と割り切って切り売りするという考え方がどうしても受け入れることができないのです。
なぜならば、無料で配ってその後に高額商品を売るということは、小出しにした上で飢えた状態にさせていき、あえて満腹にさせないで囲っておくという思想に繋がるからです。
これは、美容室の経営者をお金儲けの道具として利用する行為であり、私の面子にかけても許すことができません。
私は500円だろうが5万円だろうが、お金を出してもらったら誠心誠意対応して、１人でも多くの人が自立していけるようにするのです。
そうすることで、1年間で廃業する美容室が8000店という状態を解決します。
したがって、お客様にもそれ相応の覚悟をして頂くことが必要なのです。
言い換えると、「決断料を支払う」ということです。
私は一時期自己啓発にハマっていて、よくセミナーに参加しました。
500円のものから5万円のものまで色々と経験しました。
そこで見えたことは・・・
ということです。
お金を払う側は「高いお金を払ったのだから元を取ろう」と真剣になります。
一方で受け取る側も「高いお金を頂いたのだから、しっかりとそれ以上のモノを返そう」と真剣になります。
このようにお互いが腹を決めて、真剣に取り組んでいく先に成長があるのです。
本気で「今を何とかしたい!!」と思い、きちんと内省し、自分の頭で考えることができる方からの購入をお待ちしております。
※すぐに結果が出るノウハウを期待する方は他の書籍を当たることを勧めます。
最後に・・・
私の目的は、業績を上げてもらうことではありません。
成果を出して頂くというのは、あくまでも通過点の１つでしかありません。
最終的にはプロモーションツールなどを使って成果を出して頂き、
その次にある描いた「夢やビジョンを実現し、幸せな美容室経営をしてもらう」ことが目的です。